Sua empresa tem clientes, uma equipe trabalhando e contas para pagar.
Mesmo assim, as vendas poderiam estar melhores, alguns problemas se repetem e a lista de coisas para resolver só aumenta.
Na reunião, cada pessoa apresenta uma necessidade. O responsável pelo marketing pede mais verba para divulgar. O comercial quer contratar vendedores. Quem cuida da entrega diz que a equipe já está sobrecarregada. Você escuta todos e permanece sem saber por onde começar.
Essa dúvida faz parte da rotina de muitos empresários. Ela aparece tanto em negócios menores quanto em empresas com vários departamentos. E fica ainda mais difícil quando o dinheiro disponível, o tempo e a atenção da equipe precisam ser divididos entre muitas demandas.
Para saber onde investir primeiro, você precisa voltar à Jornada do Cliente. Acompanhar o que acontece entre o interesse do cliente e a entrega do que foi vendido. Onde as pessoas desistem? Em que momento o trabalho atrasa? Qual problema volta a acontecer, mesmo depois de algumas tentativas de resolver?
Essas respostas ajudam a escolher uma prioridade com mais segurança.
Comece pelo que você precisa melhorar
“Quero vender mais” é um objetivo compreensível, mas ainda deixa muita coisa em aberto.
Vender mais significa muita coisa. Pode significar que você precisa que mais pessoas conheçam a empresa, que precisa que os vendedores fechem mais negócios com quem já pede orçamento, que precisa que os clientes retornem…
Tente descrever a dificuldade em uma frase que qualquer pessoa da equipe consiga entender. Por exemplo:
- “Recebemos pedidos de orçamento, mas depois perdemos contato com os interessados.”
- “Pouca gente conhece nosso serviço na região em que queremos crescer.”
- “Os clientes compram uma vez e quase nunca voltam.”
- “Estamos vendendo mais do que conseguimos entregar no prazo.”
Uma descrição assim ajuda a discutir o que precisa ser feito. Também facilita perceber se a solução proposta tem relação com a dificuldade.
Se a empresa perde o contato com quem pediu orçamento, por exemplo, vale examinar como esses pedidos são acompanhados antes de aumentar o esforço para atrair mais pessoas.
Quando investir em marketing pode ser a prioridade?
O investimento em marketing pode fazer sentido quando a empresa precisa ser conhecida pelas pessoas certas ou apresentar melhor o que oferece.
Talvez o atendimento tenha espaço para receber mais clientes, a equipe comercial consiga acompanhar as conversas e a entrega esteja funcionando bem. Ainda assim, chegam poucos interessados. Nesse cenário, vale avaliar a divulgação, os lugares em que a empresa aparece e a clareza da mensagem.
Também pode acontecer de as pessoas conhecerem a empresa, mas não entenderem por que deveriam escolhê-la. O serviço parece igual ao dos concorrentes e a conversa acaba sempre no desconto. Nesse caso, é importante olhar para o que você oferece, para os motivos que levam alguém a comprar e para a forma como esses motivos são apresentados.
Antes de aumentar a verba, procure saber de onde vêm os clientes que compram, o que eles procuram e quais argumentos ajudam na decisão. Essas informações dão uma direção melhor ao investimento.
Há situações em que ampliar a divulgação exige também corrigir o atendimento ou a entrega. Trato desse assunto no artigo sobre quando o marketing acaba ampliando um problema da empresa.
Quando contratar mais vendedores pode ajudar?
Contratar pode ser uma boa decisão quando existe trabalho comercial suficiente e a equipe atual realmente não consegue atender bem a procura.
Para avaliar isso, observe o dia a dia. Há pessoas esperando resposta? Os vendedores deixam de acompanhar propostas porque precisam atender novos contatos o tempo todo? Existe procura suficiente para ocupar um novo profissional?
Ao mesmo tempo, confira como a equipe está usando o tempo. Vendedores podem passar uma parte importante do dia procurando informações, refazendo orçamentos ou tentando descobrir quem ficou responsável por um cliente.
Essas dificuldades também precisam entrar na conta. Um novo funcionário encontrará o mesmo ambiente e precisará de condições para trabalhar.
Antes da contratação, procure deixar claros os responsáveis pelos atendimentos, a forma de registrar as conversas e o que deve acontecer depois que uma proposta é enviada. Isso ajuda tanto quem já está na empresa quanto quem vai chegar.
Quando é melhor organizar o trabalho primeiro?
Melhorar processos significa, de maneira simples, organizar como o trabalho é feito: quem faz o quê, quais informações precisa receber e o que acontece depois de cada etapa.
Você percebe essa necessidade quando uma pessoa promete um prazo que outra não consegue cumprir. Quando o cliente precisa contar a mesma história toda vez que entra em contato. Ou quando um pedido fica parado porque todos pensavam que alguém já estava cuidando dele.
Nessas situações, o primeiro passo pode ser acompanhar um pedido do começo ao fim e conversar com as pessoas envolvidas. Onde ele espera? Que informação costuma faltar? O que precisa ser feito novamente porque saiu errado?
Escolha uma dificuldade recorrente e combine uma forma mais clara de trabalhar. Pode ser definir quem recebe os pedidos, organizar a passagem de informações para a entrega ou criar uma rotina de retorno aos clientes.
Uma ferramenta pode ajudar, mas a escolha fica mais fácil depois de entender como a equipe vai usá-la. No artigo sobre como organizar o atendimento e as vendas com recursos limitados, apresento alternativas para começar.
E quando as três áreas precisam melhorar?
Isso pode acontecer. A decisão, então, passa por entender a ordem e o tamanho das mudanças que a empresa consegue fazer.
Eu começaria por quatro perguntas:
- Qual problema está trazendo mais prejuízo hoje? Pense em vendas perdidas, atrasos, reclamações e tempo gasto refazendo trabalho.
- O que você já consegue confirmar? Procure exemplos recentes e registros. Ouça a equipe e, quando possível, os clientes.
- Uma melhoria depende de outra? A divulgação pode precisar de um atendimento mais preparado. Um novo vendedor pode precisar de informações que hoje estão espalhadas.
- Quem vai cuidar da mudança? Considere a disponibilidade das pessoas, o dinheiro e o tempo necessários.
Algumas ações podem acontecer juntas. A empresa pode organizar os pedidos de orçamento enquanto ajusta uma campanha, por exemplo. O cuidado é combinar tarefas que a equipe consiga assumir e acompanhar.
Combine uma ação e veja o que acontece
Depois de escolher por onde começar, transforme a decisão em um combinado claro.
Na reunião, procure definir uma ação que as pessoas consigam colocar em prática e acompanhar. Por exemplo:
A partir desta semana, cada orçamento enviado terá um responsável e uma data para novo contato. Na reunião semanal, vamos conferir quais tiveram resposta, quais ficaram sem acompanhamento e o que os clientes disseram.
Esse é um exemplo ilustrativo. O combinado precisa servir à rotina da sua empresa.
Defina também quando a mudança será revista. Confira se as pessoas conseguiram fazer o que foi combinado e se apareceu alguma melhora. Considere o tempo que seu cliente costuma levar para decidir: uma venda feita no mesmo dia exige um acompanhamento diferente de uma negociação que dura meses.
Use o que foi observado para decidir se vale continuar, ajustar ou tentar outro caminho.
Quando buscar ajuda para entender o negócio?
Às vezes, mesmo depois dessas perguntas, a direção continua sem uma resposta clara. Cada área conta uma versão, as informações estão incompletas ou várias tentativas já foram feitas sem resolver a dificuldade.
Um diagnóstico do negócio pode ajudar a reunir essas informações e examinar o que está acontecendo. Isso é especialmente útil antes de decisões maiores, como abrir uma unidade, trocar sistemas ou ampliar bastante uma equipe.
É esse trabalho que desenvolvo no Diagnóstico NEXO: olhar para diferentes áreas da empresa, entender como uma afeta a outra e ajudar a escolher o que merece ser tratado primeiro.
Você também pode começar com uma leitura gratuita.
Descubra o que merece atenção na sua empresa
Desenvolvi a Leitura Inicial NEXO para empresários que querem entender melhor seu momento antes de escolher o próximo investimento.
Você responde a um questionário online sobre o negócio. A ferramenta relaciona suas respostas sobre oito áreas importantes para o crescimento e apresenta sinais de onde podem estar as dificuldades e as oportunidades.
Essa primeira leitura ajuda a organizar as perguntas e perceber o que vale investigar. Para decisões que exigem mais segurança, o diagnóstico aprofunda a análise com informações da operação.
Se hoje você está dividido entre divulgar mais, contratar ou organizar o trabalho, esse pode ser um bom ponto de partida.
Faça a Leitura Inicial NEXO gratuita e veja o que merece atenção no seu negócio.
